La crisis que atraviesa el sector automovilístico ha llevado a los concesionarios a "reinventarse" a sí mismos para tratar de afrontar el futuro con optimismo. El objetivo es dinamizar las ventas en un mercado debilitado por la subida de los tipos de interés, el endurecimiento de las condiciones crediticias y el bajo nivel de confianza de los consumidores ante el temor a una posible recesión económica.

La patronal Faconauto reconoce que la caída de las matriculaciones está obligando a las redes de concesionarios a rediseñar su concepto comercial, de marketing y publicidad para convertirse en "estrategas", capaces de adaptarse a las necesidades de un comprador indeciso que demanda nuevas fórmulas, mayores garantías y un servicio, si cabe, de mayor especialización y valor añadido que le anime a realizar su compra.

En este sentido, están reforzando los procesos de formación para sus asociados, desarrollando nuevas técnicas de marketing e instrumentos de venta, así como aportando nuevas soluciones financieras con mejores condiciones de financiación -incluso a tipo de interés cero- que favorezcan el cierre de un mayor número de operaciones.

Asimismo, los distribuidores han intensificado su esfuerzo promocional, hasta el punto de que los descuentos aplicados a la venta de vehículos nuevos han crecido casi un 20%, con una media de 2.000 euros por unidad. De esta forma, están sacando a la venta sus vehículos a un precio un 6% más barato que hace un año (20.510 euros de media).

También están extendiendo el plazo de garantía de dos años, legalmente establecida por ley, con el objetivo de fidelizar al cliente y aumentar las operaciones cruzadas.

Publicidad "online"

Respecto a la inversión publicitaria, Faconauto reconoce que los concesionarios no tienen demasiadas posibilidades de dar rienda suelta a su imaginación para buscar fórmulas que consigan animar las ventas, ya que el modelo de comunicación de los productos y campañas publicitarias está muy "paquetizado" por las marcas.

No obstante, están buscando mayor presencia en canales que, como Internet, permiten obtener un retorno de la inversión muy favorable. Los "destacados" y botones publicitarios son algunos de los "ganchos" más comunes a los que los distribuidores están recurriendo en estos momentos para captar la atención de los internautas.

Durante el pasado año, el número de españoles que acudió a Internet para informarse sobre la oferta de vehículos y otros servicios de valor añadido -análisis comparativo de modelos, financiación, seguros, etc.- creció un 78,8%, consolidando la Red como canal mayoritario de consulta.

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